Me tehdään se itse.

Siinä on se tyypillinen vastaus, kun lähestymme teknisempää SAAS-yhtiötä verkkomyyntiin liittyvissä asioissa. Toinen suosikkini on ”ei ole vielä ajankohtaista”, mutta palataan siihen myöhemmissä jutuissa. Avaan nyt seuraavaksi hieman Saas-yhtiöiden tyypillistä tilannetta.

Verkkomyyntikanavan itse tekeminenhän on jokseenkin sama kuin yhtiö sanoisi ‘teemme toimitilat, tietokoneet tai toimisto-ohjelmat itse’. Teoriassa, jos rahaa ja resursseja löytyy, onhan se itse kaiken tekeminen ihan kivaa puuhaa. Joissain tapauksissa näin tulee jopa loistavia tuloksia. Esim. Amazon teki omat palvelimet verkkokaupalle ja syntyi AWS. Ja monesta sisäisestä kehitysprojektistahan on syntynyt ihan oma bisneksensä. 99,9% tapauksista näin ei kuitenkaan tapahdu, vaan rahaa, aikaa ja resursseja kuluu hukkaan.

Saas-yhtiön tuska

Mistä se pakko itse tekemiseen lähtee? Yksi syy on, että tekemistä on yksinkertaisesti paljon ja aikaa ratkaisujen miettimiseen ja löytämiseen on vain rajallisesti. Silloin usein hieman katsellaan, miten muut ovat tehneet, ja sitten kopioidaan – joskus huonojakin malleja. Onneksi nykyään on tarjolla hyviä valmiita vaihtoehtoja.

Mitä kaikkea Saas-yhtiölle sitten tulee vastaan, kun lähdetään rakentamaan kokeilu- ja myyntiautomaatiota ja skaalaamaan myyntiä ylöspäin? Alla olevassa kuvassa on avattu näitä asioita.

Kyllähän tuossa on tekemistä. Varinkin jos lähtee kaiken tekemään itse alusta alkaen. No, jos itse tekemällä palaa rahaa ja työaikaa, niin onko siinä sitten jotain hyviä puolia. Tai pakkohan siinä on olla, kun se niin monelle tuntuu oikealta ratkaisulta. Tässä muutama:

  • Saat juuri sellaisen kokonaisuuden kuin haluat
  • Voit muokata sitä miten haluat ja milloin haluat
  • Et ole riippuvainen kenestäkään
  • Erotut muista, ehkä jopa positiivisesti
  • Alkuinvestoinnin jälkeen et maksa kolmannen osapuolen lisenssikustannuksia

Entäs sitten huonot puolet. Niitä olisi useita, mutta tämä on kai se oleellisin:

Käytät aikaa oman ydintuotteen ulkopuolisiin asioihin. Ydintuote tuottaa arvoa SINUN asiakkaillesi, jotka MAKSAVAT siitä arvosta. Kehitä sitä, älä ulkopuolisia asioita.

Älä tee itse. Se harvoin kannattaa. Onneksi usein ei tehdäkään kaikkea ihan itse, vaan valitaan joukko työkaluja ja monta pakettia purkkaa. Niillä sitten lähdetään rakentamaan hienoa onboarding-prosessia.

No ei tehdä itse, vaan valitaan 5-10 työkalua… ja tehdään sitten itse :/

On tietenkin varsin suotavaa valita joukko hyviä työkaluja ja sitten rakentaa näiden väliin integraatioita, kustomoida ne itselleen sopiviksi ja tietenkin jakaa organisaatiossa ihmisille ylläpito- ja kehitysvastuut. Nyt onboarding-prosessi on iskussa, ja aikaakaan ei mennyt kuin ehkä puoli vuotta. Lisenssimaksuja toki jonkun verran tulee, kun käytössä on useampi sovellus, ja tietenkin tuotteiden valinta, opettelu ja käyttöönotto (ja integraatio) otti sitten oman aikansa. Onneksi oma työaika ainakin startup-yrittäjällä on ihan ilmaista.

Tämä ns. Best-of-breed-ajatteluun perustuva tapa laitaa verkkomyynti kuntoon onkin astetta parempi ja ainakin pitkässä juoksussa kestävämpi ratkaisu. Yksittäisen kohdan voi aina korvata toisella tuotteella, ja prosessi kehittynee, kun sen alustalla olevat tuotteet kehittyvät. Tyypillisesti varsinkin alkuvaiheen Saas-startupille tässäkin on paljon työtä ja usein jopa liikaa ominaisuuksia. Geneeriset tuotteet eivät myöskään aina taivu Saas-liiketoimintaan parhaalla mahdollisella tavalla.

Best-of-breed -mallin hyviä puolia ovat:

  • Voi edetä pala kerrallaan.
  • Yksittäiset tuotteet voivat olla todella hyviä ja laajoja, ja ominaisuudet riittävät pidempään ja toimivat laajemminkin yhtiön käytössä.
  • Prosessi kehittyy tuotteiden kehittyessä (ei aina kuitenkaan toivottuun suuntaan).
  • Osaamista yksittäiseen tuotteeseen voinee ostaa markkinoilta tai hankkia rekrytoimalla.

Tämän tavan huonoja puolia ovat mm.

  • Lisenssien ja palveluiden ylläpito- ja käyttömaksut voivat kasvaa isoiksi.
  • Tuotteet usein liian laajoja käyttöön ja vaativat työlästä perehtymistä.
  • Optimointi saas-käyttöön saattaa olla vaikeaa tai mahdotonta.
  • Tuotteiden väliset integraatiot voivat olla haastavia tai rajoittavia.

Yllä kuvattujen kahden tavan (tee-se-itse ja best-of-breef) lisäksi on tietenkin myös kolmas vaihtoehto, johon me Pilvellä olemme luoneet ratkaisun. Se on valmis all-in-one -tyyppinen toimialaratkaisu Saas-yhtiöille.

Otetaan Pilvi™ – öhöm… ja voidaan edelleen tehdä itse 😀

Niin, Pilvikin tarjoaa työkalut onboarding-prosessin hienosäätöön ja optimointiin. Työmäärässä ero edellisiin on kuitenkin merkittävä. Pilvi on suunniteltu Saas-yhtiön tarpeista, joten se palvelee esim. asiakashallinnassa paremmin kuin geneerinen CRM-tuote. Suunnittelun lähtökohtana on palvella kapeaa niche-markkinaa (saas-yhtiöt) ja tehdä se mahdollisimman hyvin ja kattavasti yhdellä tuotteella.

Pilvi-alustan hyödyt Saas-yhtiölle tulevat fokusoituneen all-in-one-ajattelun mukaisesta suunnittelusta. Selkeitä etuja ovat:

  • Tuote kehittyy ja sitä kehitetään juuri toimialan (Saas) tarpeiden mukaan.
  • Lisenssi- ja integrointiviidakko vähenee.
  • Yksi tuote, joka tekee tärkeimmät asiat hyvin, muttei tarjoa ominaisuuksia, joita ei tarvita (joista kuitenkin maksat muissa tuotteissa).
  • Nopea liikkeellelähtö, valmis prosessi, valmiit mallipohjat.
  • Ennustettava kokonaishinta (n. 2% MRRstä).

Huonoja puolia ovat seuraavat (ainakin jossain määrin tai joillekin):

  • Vendor-lock; joudut luottamaan yhteen yhtiöön ja sen kykyyn toimia kumppanina.
  • All-in-one -tuote ei koskaan ole yhtä laaja, muokattava ja monipuolinen kuin mitä ensin esitellyillä tavoilla voidaan saavuttaa (investoimalla runsaasti).
  • Joudut keskittymään omaan tuotteeseen… eri asioiden parissa puuhastelu voi olla ihan hauskaa.
  • Menestyskin saattaa tulla ja se saattaa alkaa vaikka ahdistaa.

Onnea ja menestystä valitsemallesi polulle, kaikilla tavoilla voi menestyä!

Terveisin

Tapio Talvisalo

Saas-intoilija, Pilvilinnan rakentaja